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                    降低CAC,提高LTV,ABM營銷同樣可以幫助ToB企業提高ARR


                      《職業經理人周刊》   獵頭班長v微博   微信:AirPnP   2020/4/30
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                    除了幫助ToB企業精準營銷獲客之外,ABM策略還有潛力成為SaaS性能中幾個關鍵因素:CAC、LTV、客戶保留和流失等的解決方案。

                    在前面的文章中,我們已經講過ABM如何幫助ToB企業降低CAC,提高LTV(關注“火眼云”微信公眾號閱讀“低成本線上獲客,ToB 企業已成功破局 | ABM獲客實踐”)。今天,我們就來講講另一個主題——客戶的保留和流失。

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                    ABM營銷幫助ToB企業減少客戶流失率,增加ARR

                    在SaaS業務的早期,用戶流失可能沒有那么重要。

                    假設你每個月損失3%的客戶。當你只有100個客戶的時候,失去3個客戶并不可怕。你可以很容易地找到另外3個來代替它們。

                    但隨著業務的增長,3%的流失率就明顯不可忽視了:每月損失100個客戶池的3%與每月損失100萬個客戶的3%是非常不同的。

                    因為替換3萬名客戶比替換3名要困難得多。而每年流失36萬客戶帶來的收入損失,要比每年流失36名客戶帶來的收入損失更讓企業難以接受。

                    因此,如果說現在有一個策略,不僅有助于減少客戶流失率,還能從現有客戶中增加ARR(年度經常性收入,Annual Recurring Revenue),您會不會非常愿意使用呢?

                    而基于客戶的營銷(ABM)不僅可以幫助緩解客戶成功團隊面臨的許多問題,同時還能提供一個用以運行產品更新、客戶保留和擴展活動的靈活策略。

                    問題是:怎么做呢?

                    下面,我們給出了一些關于客戶成功團隊如何使用ABM營銷來提高留存率和擴大收入增長的建議。

                    Step 1:計算

                    在設計一個計劃之前,您必須計算一下這些客戶帶來的收入并了解與客戶的業務往來在公司的具體流轉流程。之后,基于您想要達到的收入數字,計算一下需要達到什么樣的客戶留存目標?

                    Step 2:與營銷團隊聊聊

                    目標一致性不僅適用于銷售和營銷團隊,客戶成功和市場營銷也同樣適用。所以,花點時間和營銷團隊一起,把注意力集中在您想要衡量的指標上:留存、培育高分線索、擴大收入。

                    Step 3:開始行動,做一些ABM營銷活動

                    有了市場營銷,您就可以開始針對現有的客戶開展一些ABM活動了,比如:

                    利用1對1的ABM活動減少客戶流失,擴大收入增長

                    定制化營銷活動(或1對1營銷活動)是一種常用的ABM營銷策略,專業的營銷和銷售人員都依賴這種策略來提高目標客戶的認知度和參與度。但是客戶成功團隊也可以使用這種策略來實現與客戶相同的目標。

                    比如,我們火眼云營銷團隊想要觸達一個特定的行業時,所投放的廣告都會特別突出這類企業非常關注的一些痛點或興趣點,以吸引其進行持續關注:

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                    開展續約和留存活動

                    在臨近合同到期的時候,1對1的活動可能為保持品牌在客戶心中的位置提供了一個完美的機會。

                    您可以使用這些活動來突出客戶可能還沒有利用的新功能,增強您解決方案的優勢,還可以利用多渠道營銷將這些優勢展示在客戶面前。

                    此外,通過吸引客戶續約新的功能,你將有機會接觸到更多的聯系人,這對于以后產生交叉銷售和向上銷售絕對是有益的。

                    為了充分利用這個廣告渠道,您可以嘗試將廣告鏈接到一個定制的landing page上,該頁面以客戶的品牌和用例為特色,同時突出能促使他們決定續約的特定功能或好處。

                    提高產品更新或發布的意識

                    其實,合同到期之前,CS團隊就可以使用1對1活動來將重要的產品更新或公告傳達給客戶。

                    或者,如果您想在更大的范圍內實施類似的個性化營銷,您可以實施1對幾的活動,將客戶分組, 并添加到與之相關的活動中。

                    您可以將這些廣告鏈接到產品頁面或演示視頻上,以便客戶可以向指定的CS團隊成員提問題。

                    實踐表明,當與短信通知、電子郵件或電話相結合時,這些額外的觸達方式將有助于幫助企業大范圍地向客戶傳達產品更新的消息,并確保客戶能夠從您的解決方案中獲得最大的收益。

                    與客戶團隊的其他成員溝通

                    通常,客戶成功團隊的機制是單個團隊成員與單個客戶進行溝通(而不是與整個團隊或決策群體進行溝通)。雖然這有助于建立更深層次的關系(客戶感覺有一個專門的人在為他們工作,以保證他們的滿意度),但這也造成了過度依賴客戶來與團隊的其他成員交流這些更新的問題。

                    這就是1對1活動可以發揮作用的地方。因為像火眼云這樣的ABM營銷平臺可以讓您的廣告展示在客戶非常具體的部門面前,你可以將信息傳播給關鍵的決策者,而不需要依賴于你的客戶聯系人。這有助于防止由于客戶內部的傳達而造成的溝通上的潛在差距。

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                    實現更一致的消息傳遞

                    隨著企業(和CS團隊)的成長壯大,可能會出現這樣的問題:不同的CSM向客戶傳達產品更新時,他們各自關注的要點不同。

                    當然,并不是說這樣不好,畢竟,CSM了解客戶,知道哪些更新或公告與客戶更相關,但是通過鼓勵營銷團隊和客戶成功團隊合作來開展個性化客戶營銷活動,您可以與客戶進行全方位的溝通,確保客戶通過郵件,廣告,面對面交流等渠道收到類似的消息。

                    ABM既驅動客戶成功又驅動客戶成功團隊

                    作為企業的客戶成功團隊,當您在努力為客戶帶來更好的業務結果時,不妨嘗試利用火眼云ABM營銷策略,同時與內部營銷團隊進行合作,您會發現,自己對客戶有了更深入的滲透,而且能在更大的范圍內傳達企業的產品更新等內容,實現更好的客戶整體保留率,最終真正實現企業和客戶雙贏。

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                    (來源:互聯網)


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